Для одного из моих клиентов интернет-магазина плитки контекстная реклама в Яндексе и Google исчерпала себя, и нам пришлось искать новые точки роста и источники заявок.
И всё бы ничего, если бы не ограничения, с которыми мы столкнулись на сайтах, и отсутствие бюджета на разработчиков. В этом кейсе я расскажу, какие решения и идеи помогли нам обойти сложности, запустить результативные, хоть и сложные, на первый взгляд, кампании и получить больше заявок для интернет-магазина.
О проекте
- Клиент: магазин плитки и керамогранита. Есть два сайта с разными брендами. Первый более популярный без цен, второй с ценами, но почти без посетителей.
- Продукция: ценовой диапазон выше среднего, в основном представлены европейские бренды.
- Целевая аудитория: юридические лица, архитекторы, дизайнеры и крупные заказчики.
- Реклама: поисковые объявления в Яндексе и Google (90% рекламного бюджета), реклама в РСЯ и КМС (10% рекламного бюджета).
- Количество заявок с рекламных каналов в месяц: 160–180.
- Средняя цена заявки: 600–700 рублей.
- Период работ: первый этап — с октября 2018 года по январь 2019-го; второй этап — с января по август 2019 года.
Задача на первом этапе — приводить 50 новых заявок, не используя стандартные поисковые объявления. Цена заявки не должна превышать 500 рублей.
На обоих сайтах установлен Roistat и коллтрекинг, так как большая часть заявок поступает со звонков. Данные из CRM загружаются в Roistat. В Яндекс.Метрике настроены цели, а Google Analytics отсутствовал.
Продажи и сумма продаж в KPI не учитывались, так как цикл сделки в основном составлял несколько месяцев, поэтому за основу были взяты именно заявки, которые подгружались из CRM клиента в Roistat.
Оба сайта работали на HTTP. Их CMS и структура не позволяли создавать фиды и выгружать информацию (стандартные решения). Выполнить это можно было лишь отправляя запрос в базу данных.
Первый этап: Маркет и Google Merchant
Для начала решили подключить Яндекс.Маркет и Google Merchant. Они позволили бы выйти за рамки поисковой рекламы.
Яндекс.Маркет
На проверку мы отправили сайт с ценами, так как указанная стоимость товаров — обязательное условие для подключения.
Из-за сложной структуры сайта и специфики товаров создать YML-фид было возможно при серьезной доработке движка, поэтому мы создали прайс-лист в XML через Excel по этой инструкции. Благодаря тому, что наличие товаров практически не менялось, обновление фида происходило в ручном режиме раз в месяц и занимало 10–15 минут.
При первом же запуске Маркет показал себя хорошо и смог дать 4–5 заявок в неделю по 40–50 рублей.
![Начальные результаты Яндекс.Маркета](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/2-17-1024x159.png)
Чтобы увеличить количество заказов, мы решили:
- в PriceLabs создать стратегии для самых популярных брендов;
- увеличить кликабельность предложений с помощью акции.
Так как все предложения не имели карточек товаров, а большая часть заявок шла со звонков, стратегии по позиции, CPA или рентабельности были недоступны. Потому настроили стратегию «Фиксированная цена».
Чтобы увеличить кликабельность предложений, решили добавить основное преимущество магазина — бесплатный дизайн-проект. Это не заняло много времени, так как было достаточно в генерируемый вручную фид добавить следующие строки:
![Код акции с подарком для фида Яндекс.Маркета](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/03/111.png)
После дополнения фида предложение выглядело так:
![Пример предоставления подарков в Яндекс.Маркете](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/29-1-1024x506.png)
В итоге получаем около 25–30 лидов в месяц при цене заявки около 50 рублей.
![Результаты работы Яндекс.Маркета](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/1-18-1024x131.png)
Google Merchant Center
Для подключения магазина к Google Merchant Center были некоторые препятствия:
- На сайте не было информации о возврате.
- Сайт работал на HTTP.
Поскольку второй сайт практически не продвигался в SEO, его можно было перевести на HTTPS. На сайте SSL For Free получили бесплатный SSL-сертификат и установили на сервер, затем настроили редиректы и оформили переезд в Яндекс.Вебмастере.
После этого сайт прошел в Google Merchant Center, фид из Яндекс.Маркета, переформатированный в Google Sheets, загружен в систему.
В итоге получили такие объявления:
![Пример показа торговых кампаний в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/34-1.png)
В первый месяц размещения в Google Merchant получили 12 заявок по цене более тысячи рублей каждая, что довольно дорого.
![Начальные результаты работы торговых объявлений в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/17-2.png)
Для оптимизации CPL мы корректируем ставки в зависимости от бренда товар и экспериментируем с аудиториями.
Чтобы работать с аудиториями, нам потребовалось установить три счетчика Google Analytics: по отдельному для первого и второго сайтов и третий — для обоих сразу.
Функция «Увеличение числа конверсий с помощью Оптимизатора цены за конверсию» показала себя хуже остальных стратегий: большая часть заявок проходила через звонки (около 80%) без заполнения формы, соответственно, Google Analytics видел и передавал лишь 100 из 500 заявок. Как следствие, рекламная система учитывала мало конверсий и сильно занижала ставки.
В результате экспериментов с аудиториями лучше всего сработали «Умные списки». Также тестировали аудитории (сегменты) по выполнению целей, интересам и демографическим данным.
![Пример работы умных целей в Google Analytics](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/18-1-1024x155.png)
Статистика по умным целям в Google Analytics.
Количество заявок превысило 150, а их стоимость была в рамках KPI.
![Результаты работы торговых кампаний в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/10-7-1024x158.png)
Соответственно, использование аудиторий и разбивка ставок по брендам сработали хорошо.
С марта 2019 года торговая реклама приносит нам около 60 заявок в месяц, а CPO остается в рамках 200–400 рублей.
Второй этап: динамические форматы
В начале 2019 года мы решили расширить количество источников, чтобы в итоге получать около 100 заявок в месяц (включая старые источники). Для достижения KPI попробуем:
- динамические поисковые объявления в Google и Яндексе;
- смарт-баннеры в Директе;
- динамический ремаркетинг в Google Ads.
Динамические поисковые объявления в Яндексе
Самый «беспроблемный» вид рекламы, где не требуется HTTPS и наличия цен. Поэтому взяли фид Яндекс.Маркета второго сайта, создали на его основе новый для первого сайта без цен и загрузили в Яндекс.Директ. В качестве минус-фраз загрузили список из поисковых кампаний.
При расходах 12564 рублей мы получили 13 лидов.
![Начальные результаты работы динамических объявлений в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/11-9.png)
Заявок довольно много, но они дорогие. Соответственно, нужно оптимизировать кампании.
В первую очередь экспериментировали с объявлениями и в итоге оставили несколько удачных комбинаций по разным типам товаров (керамическая плитка, керамогранит, мозаика, плитка) и вариаций быстрых ссылок и уточнений (бренды/типы товаров).
Например, для товаров из разделов «Керамическая плитка» или «Керамогранит» создали отдельные группы объявлений и фильтры, а в быстрых ссылках и уточнениях указаны популярные бренды этих товаров.
![Пример составленного динамического объявления в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/20-1.png)
При анализе поисковых запросов заметили, что Яндекс решил, что слово Deja Vu (название товара) — это название песни, и начал показывать объявление в различных вариациях исполнителей с добавками «слушать», «песня» и т. д.
![Чистка запросов для динамических поисковых объявлений в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/21-1024x117.png)
Или в этом случае уже в Google слово Déjà vu было воспринято как название бара в Эстонии.
![Пример неправильного запроса в динамических поисковых объявлениях Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/22.png)
Аналогичная проблема была и с другими коллекциями. Например, «Зимний сад» показывался в основном по запросам «Зимний сад режим работы», «Зимний сад открытие» и т. д. Просмотрев все поисковые запросы для 160 тысяч показов, мы составили огромный список минус-фраз для обеих кампаний. В итоге исключены:
- бренды, с которыми не работаем;
- адреса (например, «плитка на ул. Ленина» или «купить плитку пр. Большевиков»);
- информационные и не относящиеся к тематике и товару запросы;
- нецелевые города РФ и страны;
- магазины и сайты конкурентов.
Несмотря на то что количество показов сократилось в 4–5 раз, количество кликов практически не изменилось (повысился CTR), но они стали существенно дешевле, это и повлияло на стоимость заявки.
Важно! Яндекс постоянно находит новые запросы, по которым можно совершить показ, даже если запрос нерелевантен. Поэтому проверку поисковых запросов и минусацию нецелевых мы проводим раз в две недели.
В конечном счете кампания показывалась по запросам, обозначающим артикул, цвета, формы или особенности какой-либо коллекции плитки, которая не была охвачена в стандартной рекламной кампании.
![Пример ключевых запросов динамических поисковых объявлений в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/23.png)
Также мы обнаружили: для того чтобы фид первого сайта прошел модерацию, всем товарам была присвоена единая цена в 150 рублей. Так как Яндекс запустил показ динамических объявлений в товарной галерее с неверными цены, пришлось попросить у клиента действительный прайс-лист и с помощью функции ВПР в Excel проставить в фиде настоящие цены.
Дополнительно мы провели несколько экспериментов с сегментами. Взяли аудиторию, совершившую начальный этап конверсии («Открыл форму») на обоих сайтах, и в Яндекс.Аудиториях нашли похожих пользователей. Это дало ощутимый результат: повысило количество конверсий, при этом снизив их стоимость.
![Созданные группы объявлений для динамических поисковых объявлений в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/19-1.png)
Также протестировали таргетинг на элитные жилые комплексы, но, к сожалению, результатов он не дал.
В конечном счете все описанные действия увеличили количество заявок в 3,5 раза, а стоимость заявки снизили до 300–400 рублей.
![Результаты работы динамических объявлений в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/12-8.png)
Динамические объявления в Google
Аналогичный беспроблемный рекламный формат, не предъявляющий каких-либо требований к сайтам. Для запуска переформировали YML-фиды в Excel и создали CSV-файлы со структурой:
- ссылка на товар;
- Custom Label: тип товара keramogranit/plitka.
Как и в Директе, создали две группы объявлений для керамической плитки и керамогранита. Добавили расширения:
- в структурированных данных указали все популярные бренды;
- в ценах созданы карточки с брендами и минимальной ценой на товар/бренд;
- в промоакциях, как и в Яндекс.Маркете, указали, что магазин предоставляет бесплатный дизайн-проект, и еще несколько вариаций со скидками и акциями.
![Расширения для динамических объявлений в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/24-1.png)
По статистике кликов создали список минус-слов и добавили их в кампании, позже такую работу проводили раз в две недели.
В случае с Google заявок было значительно меньше, но они были дешевле. К тому же количество совсем нецелевых запросов было гораздо меньше.
![Результаты работы динамических объявлений в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/14-4.png)
Смарт-баннеры в Директе
Для их запуска были созданы два типа креативов:
- без цены для первого сайта;
- с ценой — для второго.
Смарт-баннеры старгетировали только на пользователей, которые посетили сайт.
![Примеры смарт-баннеров в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/26-1.png)
![Пример работы смарт-баннеров в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/25.png)
В первые дни запуска заметили, что Яндекс зачастую коверкает название товаров и подтягивает текст, составленный из разных частей тега. Чтобы исправить, мы создали новые фиды с правильными названиями товара, а в настройках группы объявлений выбрали теги, которые отвечали за название и описание.
![Выбор заголовков и описаний поля фида в смарт-баннерах](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/27-1.png)
С первого запуска формат показал себя хорошо: заявок немного, но их цена не превышает 250–300 рублей.
![Результаты работы смарт-баннеров в Яндекс.Директ](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/15-4.png)
Так как бюджет кампании был ограничен масштабировать кампании не стали.
Динамический ремаркетинг в Google
Поскольку один сайт уже был подключен к Google Merchant Center, мы решили запустить динамический ремаркетинг в Google и в итоге создали такие объявления:
![Динамический ремаркетинг в КМС в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/35-1.png)
Долгое время не удавалось получить хорошего результата: либо огромный расход, либо слишком маленькое количество заявок.
Лучше всех сработала умная кампания в КМС, ориентировавшаяся на загруженные данные о заявках. Так как большая часть заявок не проходила через КМС, мы завысили цену конверсии «Оформление заявки на сайте» до 900 рублей.
Это нам дало 11 заявок при общем расходе 4831 рублей.
![Результаты работы динамического ремаркетинга в Google Ads](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/16-3.png)
К сожалению, в Google Analytics не проходило 40 конверсий за месяц с поиска и КМС, поэтому не получилось запустить рекламную кампанию в КМС с оплатой за конверсии, все работает с оплатой за клики. Также хотели протестировать умные торговые кампании, но из-за ограничений бюджета идея осталась не реализована.
Итоги работ
Все новые источники сейчас приносят 120-140 заявок в месяц по цене менее 500 рублей, например:
![Результаты работы с интернет-магазином плитки за март](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/33-1-1024x432.png)
Март 2019
![Результаты работы с интернет-магазином плитки за апрель](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/32-1-1024x437.png)
Апрель 2019
![Результаты работы с интернет-магазином плитки за май](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/31-1-1024x430.png)
Май 2019
![Результаты работы с интернет-магазином плитки за август](https://seopulses.ru/wp-content/uploads/2020/02/30-1-1024x434.png)
Август 2019
Заключение
Рекламные системы предлагают достаточно форматов, позволяющие увеличить количество заказов, если стандартные поисковые объявления в Google Ads или Яндекс.Директ уперлись в потолок, а оптимизация не помогает. Поэтому в некоторых случаях лучше всего рассмотреть другие источники, нежели пытаться довести контекст до недостижимого уровня.
Можно ли как-то увеличить количество заявок для интернет-магазина в дальнейшем? Конечно:
- Facebook и Instagram. Чтобы обойти проблему с конверсиями на сайте для оптимизации можно, как и в случае с умными кампаниями в КМС, завысить цену лида.
- «ВКонтакте». При правильном подборе аудитории можно найти нужную сайту ЦА: юридические лица, дизайнеров, архитекторов и крупных клиентов.
- myTarget. Как и во «ВКонтакте», работаем с таргетингами, чтобы найти целевую аудиторию.
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен
Подписывайтесь на наш Telegram-канал
Подписывайтесь на наш Youtube-канал
Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте
Круто!
А есть ли подобные кейсы (статьи имею ввиду) для других ниш? Например, продажа бетона, сертификация, b2b.
Добрый день, спасибо за обратную связь, к сожалению опубликованных на указанные Вами темы в данный момент нет.
Добрый день,как с вами связаться по поводу плитки поговорить
Добрый день, спасибо за обратную связь, Вы всегда сможете связаться на странице https://seopulses.ru/contacts/