Cost per Action (CPA): что это, формула расчета и использование в маркетинге

Cost per Action – показатель с помощью которого можно узнать во сколько обошлось целевое действие. В упрощенном варианте представляет собой цену целевого действия.

Формула расчета CPA

Для подсчета показателя ЦПА можно воспользоваться формулой:

Пример расчета №1

На сайте зарегистрировалось 60 человек, на рекламную кампанию было потрачено 9000 рублей. Итого:

9000/60=150 рублей за регистрацию.

Пример расчета №2

Рекламную кампанию интернет-магазина было потрачено 21000 руб. Во время работы были получены следующие действия:

1. Оформили заказ через корзину (А-1): 15 человек;
2. Оформили заказ в 1 клик (А-1): 2 человека;
3. Заказали звонок (А-1): 4 человека;
4. Начали чат c менеджером (А-1): 2 человека.

В данном случае:

CPL (цена лида)=21000/((А-1)+(А-2)+(А-3)+(А-4))=21000/23=913,04 руб

CPO (цена заказа)=21000/((А-1)+(А-2))=1235,29

Для рекламодателей данная модель работы является более выгодной, нежели CPC или CPM.

Частными случаями данной модели являются:

• CPL;
• CPO.

В этом случае за целевое действие считается лид и заказ, соответственно. Для того, чтобы улучшить показатель CPA рекомендуется:

Оптимизация рекламных кампаний. Как частный случай уменьшение показателя CPC или удаление не целевых ключевых слов/аудиторий;

Пример использования CPA в маркетинге

CPA достаточно популярная модель, которая применяется в:

• CPA-маркетинге. Партнерских сетях, где оплата идет лишь за выполненное действие, например, оплаченный заказ, регистрацию или получение лида;
• Рекламе Яндекс.Директ. Для того, чтобы оптимизировать рекламную кампанию под целевое действие, потребуется использовать стратегию «Средняя цена конверсии»;
• Реклама Google Ads. В РК Google КМС можно использовать оплату за конверсию, а также использовать умные торговые кампании, оптимизированные под ROI и выполнение максимальной ценности конверсий;
• Реклама Facebook/Instagram. Также благодаря искусственному интеллекту способна оптимизировать РК под получение максимального результата.

Также рекомендуется использовать данный формат оплаты при запуске рекламных кампаний для:

• Сервисов услуг;
• B2B-сайтов.

Пример, используя воронку продаж для сайт по установке котлов было подсчитано:

• Необходимое количество продаж: 1000000 рублей;
• Средний чек: 20000 рублей;
• Конверсия заявки (CPA) в продажу: 50%;
• Рекламный бюджет: 300000 руб.

Следовательно, считаем:

Необходимое количество продаж=1000000/20000=50 шт;

Необходимое количество лидов=20000/0,5=100 шт;

Необходимый CPA=300000/(необходимое количество лидов)=3000 руб.

Как улучшить показатель CPA?

По модели CPA работают:

• Партнерские сети. Сюда включаются Admitad, Где Слон, Лидия и многие другие;
• КМС Google. Доступна при выборе стратегии «Целевая цена за конверсию».

Для того, чтобы улучшить данный показатель, потребуется:

• Воспользоваться сервисом Google Optimize для увеличения конверсии;
• Снизить затраты на рекламу, например, при помощи оптимизации CPC;
• Таргетирование на целевую аудиторию и ее эффективный подбор.

Как посчитать CPA

В Google Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

• Установить Google Analytics;
• Задать цели и их ценность или подключить электронную торговлю;
• Импортировать данные о расходах.

После этого потребуется воспользоваться функцией «Вычисляемые показатели» и использовать формулу «Стоимость/(сумму достижения целевых действий)».

В Google Data Studio

В Google Data Studio данный показатель можно добавить при помощи формулы «Стоимость/(сумму достижения целевых действий)».