Воронка продаж сайта: что это и примеры подсчета в Excel

Воронка продаж — это маркетинговая модель, описывающая переходы от ступени к ступени будущего клиента, начиная от первого знакомства до совершения покупки. Изучение воронки позволяет понять, на каком ее этапе наблюдается большая потеря, а также узнать вероятность перехода из одного этапа в другой.

Этапы воронки продаж

В общем виде воронку продаж в интернет-маркетинге можно разделить на следующие этапы:

• Знакомство с компанией. Сюда включается показ рекламных объявлений, появление в результатах органической выдаче или же появление поста в любой социальной сети;
• Знакомство с предложением. После перехода на сайт пользователь знакомится с детальной информацией по предложению;
• Вступление в контакт. Здесь можно выделить звонок, оформление обратного звонка, общение в чате, письмо на электронную почту и другие способы связи;
• Сформированный интерес. В этом случае будущий клиент определился с подходящим товаром и оформил заказ/запросил коммерческое предложение/подобрал тариф;
• Совершил покупку. Процесс оплаты заказа, а также его выполнение.

• Повторные покупки. Клиент вновь проходит воронку, однако, как правило конверсия в этом случае будет больше, так как пользователь уже знаком с сервисом и условиями обслуживания компании.

Итоговую результативность всего бизнеса и в целом работы воронки продаж можно при помощи показателя ROI.

В зависимости от тематики сайта, типа бизнеса, категории продукции или конечной цели часть ступеней/этапов воронки могут быть не актуальными. Аналогично в некоторых случаях, например, B2B может быть добавлен этап с подписанием договора.

Инструменты подсчёта воронки продаж

Подсчет в Excel простой и быстрый способ спрогнозировать продажи или понять какое примерное количество трафика необходимо сайту для закрытия плана продаж. Представлен инструмент следующим интерфейсом:

Скачать и попробовать его можно пройдя по ссылке ниже:

Это полная форма воронки, при необходимости Вы всегда сможете отправить запрос на улучшение инструмента, оставив комментарий (при наличии такой возможности изменение будет внедрено в течение 7 дней).

Использование в маркетинге

В маркетинге показатели воронки позволяют правильно выставить ценность каждой конверсии и делать предварительный расчет по любому этапу воронки.

Также это позволит увеличить конверсию сайта, так как появляется представление на каком именно этапе теряется большая часть клиентов.

Пример #1

Компания по продаже осветительного оборудования получила:

• 8000 трафика;
• 450 заявок;
• 40 продаж.

Соответственно конверсии каждого этапа равны:

• Трафик: 100%;
• Заявки: 5,625%;
• Продажи: 0,5%.

Так как ориентация в рекламных компаниях на продажи даёт большую погрешность, лучше всего брать за основу заявки. Следовательно, если у компании возрастёт план до 80 продаж, то мы будем понимать, что необходимо выполнить около 900 заявок, а на их основе отфильтровать убыточные рекламные компании.

Пример #2

Интернет-магазин текстильной продукции имеет следующие показатели воронки:

• Трафик: 10000 сессий;
• Добавлений в корзину: 300;
• Переходов в корзину: 200;
• Переход в оформление заказа: 100;
• Переходов к оплате: 50;
• Оформленных заказов: 20.

В данном случае потребуется поработать над каждым шагом:

• Между 1 и 2. Лучше всего использовать Google Optimize, позволяющий добиться максимальной вероятности добавления в корзину. Сюда могут быть включены более качественные фото, подробное описание, добавление скидок, изменение формы/цвета/размера кнопки «Добавить в корзину».
• Между 2 и 3. Изменение формы/расположения/размера/вида корзины. Так как проблема может быть в том, что пользователи долго не могут найти ее. На этой стадии поможет первый инструмент и Вебвизор, позволяющий посмотреть как пользователь ведёт себя на странице в записи;
• Между 3 и 4. Может помочь изменения интерфейса, дающего возможность лучше понять окончательную сумму заказа, наличие и применение скидок акций;
• Между 4 и 5. Здесь достаточно упростить форму, например убрать ненужные поля для оформления заказа или же добавить новые способы доставки/самовывоза. Также полезно будет посмотреть какой именно момент отпугивает покупателей;
• Между 5 и 6 поможет увеличение способов оплаты. Например, если не реализована оплата картой или возможность оформить кредит, то можно протестировать конверсию после их появления.

Как улучшить показатель воронки продаж?

Для того, чтобы повысить конверсию на каждом этапе придется прорабатывать каждый вариант воронки (пример). Однако, при проработке и анализе результатов рекомендуется учитывать следующие факторы:

• Сезонность. Например, в магазине игрушек, электроники или подарков в предновогодний период конверсия будет повышенная;
• Выборку. Если первоначальная статистика снималась лишь с категории #1, то проверять ее рекомендуется лишь в этой же категории (например, при желании повысить добавление товара в корзину);
• Аудитория. Можно сегментировать воронку (например в Яндекс.Метрике или Google Аналитике) на несколько групп аудиторий и провести тестирование;
• Проработка всех этапов. Лучше всего начать с исправления этапов, дающих самое большой отсев клиентов, но в дальнейшем потребуется проработать каждый шаг.

Автоматический расчет воронки продаж

Google Analytics

Для автоматического подсчёта в Google Analytics потребуется выполнить следующие инструкции:

• Установить счётчик;
• Настроить цели;
• Загружать затраты из рекламных источников.

После этого следует открыть отчет «Конверсии»-«Цели»-«Визуализация последовательностей».

В случае подключенной электронной торговли можно открыть отчет «Конверсии»-«Электронная торговля»-«Поведение покупателей».

Также небольшой сводный отчет можно составить в отчете по источникам трафика (или любом другом).

В Яндекс.Метрике

После установки счетчика Яндекс.Метрики и настройки целей, потребуется открыть отчет «Конверсии».

Также при наличии установленной электронной коммерции можно воспользоваться отчетом «Электронная коммерция»-«Заказы», где видим источники трафика и доход с них, включая средний чек.

CRM системы

В большинстве CRM систем имеется базовый функционал для вычисления воронки продаж:

В Битрикс24 его можно найти в инструментах «CRM» или «Сквозная аналитика».

AmoCRM. Здесь подсчет можно найти во вкладках «Аналитика»-«Анализ продаж».

RetailCRM можно найти отчет в «Воронке продаж».

В Facebook

В Facebook Pixel найти анализ воронки можно на главной пикселя.

В ВКонтакте

Установив пиксель ВК можно будет также увидеть воронку, используя динамический ремаркетинг.