Стоимость привлечения клиента (CAC): что это, формула расчета и использование в маркетинге

Стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost – CAC) — это показатель, характеризующий отношение потраченных средств к количеству привлеченных клиентов.

Формула расчета CAC

Для подсчета CAC лучше всего использовать следующую формулу:

Пример №1

Компания по производству изделий из металла получила 5 заявок через обратный звонок, 10 заполненных форм и 4 разговора в чате с заполнением формы контактов, когда на рекламную кампанию было потрачено 20 000 руб. Итого:

CAC=20000/(5+10+4)=20000/19=1052 руб

Пример №2

Интернет-магазин детских товаров получил 40 заказов и 10 обратных звонков, из которых 2 обратных звонка сделали те же клиенты, что и в дальнейшем оформили заказ. Маркетинговые расходы составили 240000 руб. Следовательно получаем:

CAC=50000/(40+10-2)=50000/48=500 руб.

Пример использования CAC в маркетинге

Модель с ориентацией на стоимость привлеченного клиента достаточно популярна для типов бизнеса, где в последующем покупатель может совершать повторные транзакции, что и будет формировать прибыль в дальнейшем. Соответственно, данный показатель крайне важен компаниям, которым не так важно окупаемость каждого заказа, а основная прибыль идет при подсчете LTV.

Пример №1

Финансовая компания тратит на удержание клиента 500 руб за год, когда зарабатывает около 10000 руб. Необходимая рентабельность 50%, соответственно, чтобы получить максимальную прибыль стоимость привлечения клиента не должна превышать:

CAC=(10000*0,5)-500=4500 руб

Пример №2

Компания по доставке продуктов питания имеет выручку с каждого клиента 2000 руб, необходимый оборот 100000 руб, с рентабельностью 30%. Соответственно:

Необходимое количество клиентов: 100000/2000=50

Рекламный бюджет: 100000*0.3=30000 руб

CAC=30000/50=600 руб

Как улучшить показатель стоимости привлечения клиента?

Для того, чтобы улучшить CAC, как и в случае с CPO, CPA, CPL потребуется:

• Воспользоваться сервисом Google Optimize для увеличения конверсии;
• Снизить затраты на рекламу, например, при помощи оптимизации CPC;
• Таргетирование на целевую аудиторию и ее эффективный подбор.

Как посчитать CPC

В Google Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

• Установить Google Analytics;
• Задать цели и их ценность или подключить электронную торговлю;
• Импортировать данные о расходах.

После этого потребуется перейти в отчет «Аудитория»-«Поведение»-«Новые вернувшиеся» и добавить показатель «Средняя стоимость заказа» (в случае с целями лучше воспользоваться сегментацией).

В Google Data Studio

В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи формулы «Средняя стоимость заказа» и выбрать разрез по «Типам пользователей».

В Roistat

В системе аналитики Roistat данный показатель имеется в базовых метриках (CAC) и его потребуется добавить к отчету: