Cost per Lead (CPL): что это, формула расчета и использование в маркетинге

Cost per Lead (CPL) —стоимость получения лида (контактов) потенциального клиента.

Формула CPL

Для подсчета CPL необходимо использовать следующую форму:

Примеры подсчета

Пример №1

Рекламная кампания сайта по оптовой продаже песка имела следующие данные:

1. Затраты=50000 руб
2. Количество обращений=200

Соответственно цена лида в данном случае равно 50000/200=250 руб.

Пример №2

Было запущено 3 рекламных кампании в разных источниках, результаты которых:

Соответственно показатель ЦПЛ будет равно:

Для №1=25000/50=500 руб.

Для №2=35000/150=233,33 руб

Для №3=60000/100=600 руб

Общий=(25000+35000+60000)/(50+150+100)=120000/300=400 руб

Использование CPL в маркетинге

Данный показатель зачастую используют B2B компании, а также другие организации, где точно измерить стоимость проданной услуги можно только после работы менеджера по продажам или имеет длинный цикл сделки.

Пример №1

Организация занимается продажей керамической плитки юридическим лицам. Воронка продаж выглядит следующим образом:

• Конверсия из заявки в договор – 30%
• Конверсия из договора в продажу 20%
• Средний чек 30 тысяч рублей
• Планируемый оборот 3 млн руб

Рекламный бюджет не должен превышать 10% от продаж.

Соответственно, рекламные кампании могут работать только на низшем уровне воронки (лидах). Подсчет:

Конверсия из лида в продажу =6%

Необходимое количество продаж=3000000/30000=100

Необходимое количество лидов=100/0,06=1666,66 лидов

CPL=3000000/1666=1800 руб.

В итоге получаем, что CPL не должно превышать 1800 руб, а для достижения поставленного результата необходимо 1667 (округлено) лидов.

Пример №2

Компания по оказанию юридических услуг подсчитала, что для поддержания рентабельности им необходимо:

Количество лидов: 300 шт;

Средний чек: 20000 руб;

Конверсия из лида в продажу: 20%;

Рекламный бюджет: 20%.

Необходимо рассчитать сумму рекламного бюджета и цену лида. Для этого определяемся с общим доходом:

Доход=300*20000*0,2=1200000 руб.

Рекламный бюджет=(Доход)*(Рекламный бюджет)=1200000*0,2=240000

Соответственно цена лида=240000/300=800 руб.

Как улучшить показатель CPL

Для того, чтобы улучшить данный показатель, потребуется:

• Воспользоваться сервисом Google Optimize для увеличения конверсии;
• Снизить затраты на рекламу, например, при помощи оптимизации CPC;
• Таргетирование на целевую аудиторию и ее эффективный подбор.

Как посчитать CPL

В Google Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

• Установить Google Analytics;
• Задать цели и их ценность или подключить электронную торговлю;
• Импортировать данные о расходах.

После этого потребуется воспользоваться функцией «Вычисляемые показатели» и использовать формулу «Стоимость/(сумму достижения конверсий всех целей для получения контактов и привлеченных клиентов)».

В Google Data Studio

В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи формулы «Стоимость/(сумму достижения конверсий всех целей для получения контактов)».

В Roistat

В системе аналитики Roistat данный показатель имеется в базовых метриках и его потребуется добавить к отчету: